Beratungsprotokoll, Fondsabsatz und Provision
Auch nett: In einem Interview mit Euro-am-Sonntag („Wir müssen über Geld reden“, 13.4.13) erklärt der Hauptgeschäftsführer des deutschen Fondsverbands BVI, warum heute deutlich weniger Fonds abgesetzt würden als früher: Das liege, so der Experte, zum Einen daran, dass „viele Anleger die Schwankungen der Kapitalmärkte“ scheuen würden. Nicht zuletzt, und jetzt kommt’s, liege das aber auch an der Beratung.
Da fragt man sich doch: Ist das jetzt gut oder schlecht, wenn weniger Fonds verkauft werden? Aus der Sicht des Fondsverbandes dürfte das natürlich eher schlecht sein, weil ein Fondsverband einfach gerne so viele Fonds wie möglich verkauft sehen will.
Wenigstens hört sich die gegebene Erklärung so an: Die Berater, so sagt der Verbandschef im Interview, hätten heute angesichts der stärkeren Regulierung von Beratungsgesprächen vor allem das Bedürfnis, „fehlerfrei und effizient zu beraten“. Aha. Auch das klingt ja zunächst noch nachvollziehbar und gut. Aber aus der Sicht des Verbandes scheint es das nicht zu sein.
Die Pflicht zur Führung von festgelegten Protokollen, stelle nämlich „inzwischen die Bedürfnisse des Anlegers in den Schatten“. Aha. Da fragt man sich natürlich, welche Bedürfnisse der Anleger eigentlich hat. Leider steht das nicht explizit dabei. Was man aber lesen kann, ist eine stille Kritik an Beratern, die nicht mehr so richtig viel verkaufen. Und das geht so:
Weil die Beratungsprotokolle heute „extrem zeitaufwendig“ seien, rechne sich der Aufwand für die Beratung bei einem Kunden, der „nur wenig Geld anzulegen hat“, einfach nicht mehr. Deshalb rate der Berater dann lieber „zu protokollfreien Produkten wie beispielsweise Festgeldern oder Bausparverträgen.“ Und deshalb liege im Grunde alles an der strengeren Regulierung.
Da kratzt man sich doch schon am Kopf: Die Regulierung der Beratung soll die Kunden schützen. Um es mal einfach zu sagen: Im Ergebnis soll den Kunden nur noch das verkauft werden, was für sie je nach Kenntnisstand und Risikoneigung jederzeit nachvollziehbar zu verstehen ist. Deshalb die Protokolle. Und nun stellt sich also eine Situation ein, in der sich zeigt: Der Verkauf von Fonds scheint sich für den Berater nur dann zu lohnen, wenn genügend Geld im Spiel ist. Ach so. Ergo könnte man sagen: Es werden aus des Sicht des Fondsverbandes deshalb weniger Fonds verkauft, weil die Berater „effizient beraten“ wollen. Was wieder soviel heißen könnte: Weil sie zu provisionsgetrieben sind. Aber so steht das im Interview nicht drin.
Das Ankerwort ist hier wohl das als Hemmschuh für den Verkauf Bedürfnis der Berater nach „effizienter Beratung“. Diese Wortwahl kann man nur verstehen, wenn man sieht, dass es einen Unterschied zwischen effektiv und effizient gibt. Effektive Beratung wäre einfach ein Vorgang, bei dem der Kunde am Ende Bescheid weiß und die für ihn richtige Entscheidung treffen kann. „Effizient“ bedeutet dagegen, dass sich jede Beratung und jeder Verkauf unmittelbar für die Bank rechnen muss.
Um diese um fünf Ecken gehende Argumentation zu verstehen, ist es wohl hilfreich, die Herkunft des Verbandschefs zu kennen: Er hat über 10 Jahre bei DWS gearbeitet. Das ist der Fondanbieter der Deutschen Bank für Privatanleger. Da hat er wohl gelernt, dass das wesentliche Interesse wohl vor allem eines sein sollte: Die effiziente Sicherung einer schönen Provision für den Berater…
Da fragt man sich doch: Ist das jetzt gut oder schlecht, wenn weniger Fonds verkauft werden? Aus der Sicht des Fondsverbandes dürfte das natürlich eher schlecht sein, weil ein Fondsverband einfach gerne so viele Fonds wie möglich verkauft sehen will.
Wenigstens hört sich die gegebene Erklärung so an: Die Berater, so sagt der Verbandschef im Interview, hätten heute angesichts der stärkeren Regulierung von Beratungsgesprächen vor allem das Bedürfnis, „fehlerfrei und effizient zu beraten“. Aha. Auch das klingt ja zunächst noch nachvollziehbar und gut. Aber aus der Sicht des Verbandes scheint es das nicht zu sein.
Die Pflicht zur Führung von festgelegten Protokollen, stelle nämlich „inzwischen die Bedürfnisse des Anlegers in den Schatten“. Aha. Da fragt man sich natürlich, welche Bedürfnisse der Anleger eigentlich hat. Leider steht das nicht explizit dabei. Was man aber lesen kann, ist eine stille Kritik an Beratern, die nicht mehr so richtig viel verkaufen. Und das geht so:
Weil die Beratungsprotokolle heute „extrem zeitaufwendig“ seien, rechne sich der Aufwand für die Beratung bei einem Kunden, der „nur wenig Geld anzulegen hat“, einfach nicht mehr. Deshalb rate der Berater dann lieber „zu protokollfreien Produkten wie beispielsweise Festgeldern oder Bausparverträgen.“ Und deshalb liege im Grunde alles an der strengeren Regulierung.
Da kratzt man sich doch schon am Kopf: Die Regulierung der Beratung soll die Kunden schützen. Um es mal einfach zu sagen: Im Ergebnis soll den Kunden nur noch das verkauft werden, was für sie je nach Kenntnisstand und Risikoneigung jederzeit nachvollziehbar zu verstehen ist. Deshalb die Protokolle. Und nun stellt sich also eine Situation ein, in der sich zeigt: Der Verkauf von Fonds scheint sich für den Berater nur dann zu lohnen, wenn genügend Geld im Spiel ist. Ach so. Ergo könnte man sagen: Es werden aus des Sicht des Fondsverbandes deshalb weniger Fonds verkauft, weil die Berater „effizient beraten“ wollen. Was wieder soviel heißen könnte: Weil sie zu provisionsgetrieben sind. Aber so steht das im Interview nicht drin.
Das Ankerwort ist hier wohl das als Hemmschuh für den Verkauf Bedürfnis der Berater nach „effizienter Beratung“. Diese Wortwahl kann man nur verstehen, wenn man sieht, dass es einen Unterschied zwischen effektiv und effizient gibt. Effektive Beratung wäre einfach ein Vorgang, bei dem der Kunde am Ende Bescheid weiß und die für ihn richtige Entscheidung treffen kann. „Effizient“ bedeutet dagegen, dass sich jede Beratung und jeder Verkauf unmittelbar für die Bank rechnen muss.
Um diese um fünf Ecken gehende Argumentation zu verstehen, ist es wohl hilfreich, die Herkunft des Verbandschefs zu kennen: Er hat über 10 Jahre bei DWS gearbeitet. Das ist der Fondanbieter der Deutschen Bank für Privatanleger. Da hat er wohl gelernt, dass das wesentliche Interesse wohl vor allem eines sein sollte: Die effiziente Sicherung einer schönen Provision für den Berater…
Kommentar schreiben